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Was ist der Zero Moment of Truth?

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Zero Moment of Truth

Der ,,Zero Moment of Truth“ (ZMOT) ist kein neuartiges Modewort aus dem Marketing. Dieser Begriff entscheidet maßgeblich über die Kaufentscheidung potenzieller Kunden. Ursprünglich hat Google diesen Ausdruck 2011 geprägt. Seither umfasst der Zero Moment of Truth den Abschnitt, indem sich ein Käufer umfassende Informationen über ein Produkt oder einen Service im Internet beschafft.

Die individuellen Features, Preise sowie Vorteile unterschiedlicher Anbieter lassen sich mit wenigen Klicks finden und vergleichen. Wer als Marketer im digitalen Zeitalter nicht den Anschluss verlieren möchte, der muss zwangsläufig den Zero Moment of Truth in die eigene Customer Journey aufnehmen.

Im heutigen Artikel gehe ich daher auf die Bedeutung und den Kontext des Zero Moment of Truth ein. Zudem erfahren Sie am Ende des Artikels, wie Sie den ZMOT gewinnbringend nutzen können.

Das traditionelle Werbemodell

Um den ZMOT ganzheitlich zu verstehen, muss der zugrunde liegende Kontext verstanden werden. Dazu richten wir den Blick auf das traditionelle Werbemodell. Bis zum Umbruch zum digitalen Wandel haben Unternehmen hauptsächlich auf Direkt- und Massenwerbung gesetzt. Durch Werbebotschaften im TV, in den Zeitungen oder auf Plakaten, werden Konsumenten bis heute auf ein Produkt aufmerksam gemacht.

Dadurch lässt sich der Stimulus auslösen. Dieser Impuls bewirkt, dass sich Konsumenten im stationären Handel an ein Produkt erinnern und sich unbewusst dafür entscheiden. Laut P&G wird der Moment der Kaufentscheidung ebenfalls als 1st Moment of Truth bezeichnet.

Dicht darauf folgt der 2nd Moment of Truth. In diesem Abschnitt steht die Erfahrung des Konsumenten mit dem Produkt im Vordergrund. Ein positives Erlebnis führt in der Regel zu einem Wiederkauf und zur Weiterempfehlung.

Was ist der Zero Moment of Truth?

Da sich das Kaufverhalten der Konsumenten weltweit durch den digitalen Wandel verändert hat, ist das traditionelle Modell nicht mehr ausreichend. Mobile Endgeräte, Social Media und unzählige Produktvergleiche ermöglichen heutzutage eine umfassende Recherche. Tatsächlich informieren sich laut einer Studie von Google rund 88% der US-amerikanischen Konsumenten im Internet, bevor diese ein Produkt erwerben. Somit werden 88% der Kaufentscheidung in den USA durch die vorhandenen Informationen aus dem Internet entschieden.

Grundsätzlich steht der ZMOT zwischen dem Stimulus und dem 1st Moment of Truth. Die traditionellen Momente sind somit weiterhin vorhanden und werden durch den ZMOT ergänzt. Heutzutage wird der Stimulus zusätzlich durch Social Media Ads oder Suchmaschinenwerbung (z.B. Google Ads) ausgelöst. Konsumenten können somit direkt über das Internet beworben werden und anschließend eigenständige Recherchen durchführen.

 

zero moment of truth google

Quelle: Think with Google / ZMOT Macro Study, 2011

Im Schnitt greifen Konsumenten laut des Inc. Magazines auf 22 unterschiedliche Ressourcen zurück, bevor sie sich für ein bestimmtes Produkt entscheiden. Diese Ressourcen können aus Produktvideos, Blogbeiträgen oder Kundenreviews bestehen. Auch der User-Generated-Content spielt in diesem Zusammenhang eine beachtliche Rolle. Kunden, die ihre Erfahrungen durch Bilder oder Videos teilen, werden oftmals glaubwürdiger empfunden als die Werbebotschaften der Unternehmen.

Wie Sie den Zero Moment of Truth für sich nutzen

Da der ZMOT für die Kaufentscheidung eines potenziellen Kunden entscheidend sein kann, muss sich jedes Unternehmen an das Suchverhalten anpassen. Dabei spielt es keine Rolle, ob das Geschäftsmodell auf B2B oder B2C spezialisiert ist. Die folgenden Punkte können Ihnen helfen, den ZMOT mit Erfolg zu meistern:

  • Sorgen Sie dafür, dass ausreichend Informationen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung im Internet vorhanden sind und sich finden lassen. Angaben über die Merkmale, den Preis, die Funktionen und den Verkaufsort erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Unternehmensleistung verglichen wird
  • Setzen Sie sich dafür ein, dass Ihr Unternehmen im Internet sichtbar wird. Dazu gehören eine nutzerfreundliche Website und passende Social Media Kanäle. Produzieren Sie anschließend hochwertige Webinhalte wie Blogbeiträge oder Videos, um Ihre Zielgruppe zu informieren
  • Sammlen Sie Produktbewertungen sowie Testimonials Ihrer Kunden und verbreiten Sie diese auf relevanten Websites
  • Analysieren Sie die Fragen Ihrer potenziellen Kunden, um passende Inhalte zu erstellen
  • Optimieren Sie Ihre SEO-Maßnahmen dauerhaft, damit Sie ein optimales Ranking in den Suchmaschinen erhalten

Grundsätzlich sollte der ZMOT eine veränderte Denkweise hervorrufen. Wer den eigenen Kunden in den Vordergrund stellt und sich bestmöglich in sein Suchverhalten hineinversetzen kann, der erhöht maßgeblich seine Erfolgswahrscheinlichkeit.

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